Incoterms 2020 al primo contratto estero: quale clausola scegliere

Al primo contratto estero la clausola Incoterms non si eredita dallo spedizioniere: si sceglie rispondendo a tre domande. Chi paga il trasporto, chi assicura la merce, in quale punto il rischio passa al compratore. Per la maggior parte delle PMI al primo export la risposta equilibrata è FCA, non EXW. Vediamo perché.

Cosa sono gli Incoterms e perché finiscono in contratto?

Gli Incoterms sono le condizioni di vendita internazionali pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale. La versione in vigore è quella del 2020 e conta undici clausole, come riepiloga il portale Access2Markets della Commissione europea. Ogni clausola risponde alla stessa domanda in modo diverso: fino a che punto del viaggio i costi e i rischi restano in capo al venditore.

Tre lettere in un ordine di acquisto sembrano un dettaglio tecnico. Non lo sono. Decidono chi organizza il trasporto, chi sdogana all’export e all’import, chi paga se la merce si danneggia in viaggio e con quali documenti il venditore dimostra che la vendita è avvenuta.

Perché EXW non è la scelta facile che sembra?

EXW, Ex Works, dice che il venditore ha finito il suo lavoro quando la merce è pronta in stabilimento. Il compratore pensa a tutto: ritiro, trasporto, dogana export, dogana import. Sulla carta è la clausola con meno impegni per chi vende. Nella pratica del primo contratto estero è spesso quella firmata a occhi chiusi, “perché tanto la fa sempre lo spedizioniere”.

Il problema è doppio. Primo: con EXW le formalità doganali di esportazione spettano al compratore estero, che le gestisce con un suo operatore. Il venditore italiano perde il controllo della dichiarazione di export della propria merce. Secondo: per fatturare senza IVA una cessione fuori dalla UE serve la prova che la merce ha davvero lasciato l’Unione. Se lo sdoganamento lo cura il cliente estero, quella prova va richiesta e conservata, e non sempre arriva. Chi vende resta esposto verso il fisco per un’operazione che non ha gestito.

C’è anche un tema fisico: con EXW il rischio del carico sul camion, in linea di principio, non è del venditore, ma nella realtà è quasi sempre il suo muletto a caricare. Un danno in quella fase apre discussioni che una clausola diversa avrebbe evitato.

Su questi punti le associazioni del commercio estero insistono da anni: l’AICE, l’Associazione Italiana Commercio Estero del sistema Confcommercio, dedica proprio a dogane e contrattualistica una parte costante della sua attività formativa per le imprese.

Quali domande farsi prima di scegliere?

Le clausole si leggono meglio come risposte a tre domande.

Chi paga il trasporto? Nelle clausole del gruppo E ed F (EXW, FCA, FAS, FOB) il trasporto principale lo paga il compratore. Nei gruppi C e D (CPT, CIP, CFR, CIF, DAP, DPU, DDP) lo paga il venditore, che lo incorpora nel prezzo.

Chi assicura la merce? Solo CIP e CIF obbligano il venditore ad assicurare. In tutte le altre l’assicurazione è una scelta di chi sopporta il rischio in quel tratto. Se il contratto tace, nessuno è obbligato a coprire nulla.

Dove passa il rischio? È il punto più frainteso: nelle clausole C il venditore paga il trasporto fino a destino, ma il rischio passa al compratore già alla consegna al primo vettore. Pagare il viaggio non significa rispondere della merce durante il viaggio.

Quale clausola per il primo contratto?

FCA, Free Carrier, è il punto di equilibrio per chi inizia. Il venditore consegna la merce al vettore indicato dal compratore, in un luogo concordato, e soprattutto cura lui lo sdoganamento all’export. Il compratore organizza e paga il trasporto principale, come in EXW, ma il venditore mantiene il controllo della dichiarazione doganale e della prova di uscita della merce. È lo scambio giusto: un adempimento in più, molta esposizione in meno.

CPT o CIP se il cliente chiede il prezzo “reso a destino”. Il venditore organizza e paga il trasporto, con CIP anche l’assicurazione. Attenzione al punto visto sopra: il rischio passa comunque alla consegna al primo vettore.

DAP e DPU quando si vuole vendere un servizio completo. Il venditore risponde della merce fino al luogo di destino. Ha senso con clienti importanti e trasporti sotto controllo, meno al primo contratto con un mercato che non si conosce.

DDP è l’estremo opposto di EXW, e va maneggiato con la stessa prudenza. Il venditore si accolla anche lo sdoganamento all’import e i tributi nel paese del cliente: significa fare l’importatore in casa d’altri, con obblighi fiscali locali. Non è una clausola da concedere per cortesia commerciale.

Le clausole marittime FAS, FOB, CFR e CIF nascono per le spedizioni via nave con carico diretto a bordo. Per merce containerizzata o su gomma, il caso tipico della PMI che esporta in Europa, le versioni corrette sono FCA, CPT e CIP.

Cosa scrivere esattamente in contratto?

La clausola vale se è scritta bene. Servono tre elementi: la sigla, il luogo indicato con precisione, il richiamo alla versione. Quindi non “resa FCA”, ma “FCA, [indirizzo dello stabilimento o del terminal], Incoterms 2020”. Un luogo vago sposta costi e rischi in modo imprevedibile; senza il richiamo alla versione si aprono dispute su quale testo applicare.

Ultima avvertenza: gli Incoterms regolano consegna, costi e rischi. Non dicono nulla su pagamento, riserva di proprietà, legge applicabile e foro competente. Sono un pezzo del contratto, non il contratto.

Perché ti riguarda: la clausola di resa è una leva di prezzo e di rischio che il compratore estero conosce bene e il primo esportatore quasi mai. Chi firma EXW per abitudine regala controllo doganale e si tiene l’esposizione fiscale. Il tema doganale, peraltro, si sta facendo più pesante per tutta la filiera, come si vede già sul fronte CBAM per chi importa acciaio e alluminio. E per chi vuole capire quanto pesa l’export nel proprio settore, i dati ISTAT sull’export alimentare mostrano bene il metodo di lettura.

In pratica: al primo contratto proponi FCA con luogo preciso e richiamo espresso agli Incoterms 2020, chiedi allo spedizioniere copia della dichiarazione di export e conserva la prova di uscita della merce. E prima di firmare, verifica la scelta col tuo consulente doganale o fiscale: questa guida orienta, non sostituisce una consulenza sul caso concreto.